O papel do RH no sucesso de vendas: saiba como integrar as duas áreas

O conceito de integração está cada vez mais vivo no mercado de trabalho, e não poderia ser diferente. Afinal, foi-se o tempo em que os profissionais se dedicavam a cargos específicos. Assim como o trabalho se tornou mais flexível e global, o mesmo ocorre com a setorização de funções. Mas quando o assunto é planejamento estratégico, poucas vezes nos deparamos com soluções mais eficazes que o papel do RH no sucesso de vendas.

Estratégias voltadas para esse tipo de integração favorecem – e muito – o resultado final de um objetivo em comum: captar clientes e reter o público. Porém, muitos profissionais desconhecem a importância desse mecanismo. Ambos os setores não só podem trabalhar juntos, como se tornam ainda mais poderosos quando integrados. 

Entenda a seguir qual é o impacto do RH na promoção do sucesso de vendas e como isso beneficia a sua empresa.

A importância da integração entre RH e time de vendas

Não é novidade para ninguém que a área de recursos humanos é de suma importância para a montagem de uma equipe potente de trabalho. Afinal, é papel dessa divisão recrutar, gerenciar e selecionar profissionais que estejam alinhados à cultura da empresa. 

Entretanto, mais do que contribuir com o crescimento da companhia por meio de contratações eficazes, o RH pode muito bem influenciar positivamente nos resultados de uma estratégia de vendas. 

Ao envolver profissionais de recrutamento e seleção e o setor comercial na definição de objetivos de negócios e na construção de estratégias de vendas, a empresa gera maiores chances de contratar o profissional ideal.

Assim, o RH se beneficia das indicações do setor de vendas para contratar melhor, enquanto o comercial recebe o funcionário de que realmente precisa. Esse esforço conjunto potencializa os resultados e fomenta um relacionamento ainda mais forte entre empresa, profissionais e clientes finais. 

O trabalho conjunto dessas áreas é vantajoso de diferentes formas, com destaque para:

• Torna a contratação de profissionais competentes mais eficaz;
• Desenvolve competências específicas de acordo com a necessidade;
• Reduz o turnover na empresa;
• Fornece condições necessárias para a atuação das equipes.

5 maneiras de integrar os times de RH e vendas em uma empresa

Agora que você já sabe como a área de recrutamento e seleção e o setor comercial conversam entre si, nada melhor do que aplicar na prática. Aqui estão cinco passos para o RH e a equipe de vendas trabalharem juntos a fim de aumentar as vendas e contribuir para o crescimento da companhia:

1. Estabeleça programas de treinamento para funcionários

O primeiro passo para fortalecer a relação entre RH e comercial é começar pela qualificação profissional. Isso só é possível por meio de oficinas e mentorias que fortaleçam a comunicação entre os setores. O desenvolvimento das áreas contribui não só para impulsionar o sucesso de vendas, mas para o crescimento da empresa como um todo.

Treinar a equipe de vendas sobre termos técnicos e abordagens de persuasão simplifica o processo de cotação de produtos, encurtando o ciclo de vendas. O RH tem a expertise necessária para trabalhar esse aspecto internamente, se basear o seu plano da seguinte forma:

• Planejar sessões de treinamento regulares para todos os membros da equipe e incentivá-los a participar ativamente;
• Oferecer treinamentos simples e personalizados de acordo com os pontos problemáticos de acordo com cada cliente;
• Motivar a participação em conferências de vendas, seminários, webinars;
• Fornecer ferramentas adequadas, como plataformas de e-learning e sistemas de gerenciamento de aprendizado.

2. Alinhe os times de recrutamento e vendas

Com as táticas e processos de vendas mudando constantemente, fica mais difícil encontrar profissionais que tenham a experiência desejada no setor e estejam cientes das últimas tendências. Por isso, pode levar um bom tempo para encontrar o melhor candidato – a não ser que o RH esteja consciente da necessidade de trabalhar em conjunto.

Assim, projetar uma estratégia de recrutamento alinhada com as metas de vendas é crucial. Para encontrar o talento certo para as funções de vendas, a equipe de RH deve entender completamente os detalhes da estratégia comercial e seus objetivos.

Por exemplo: uma empresa pode querer contratar representantes de vendas para reter os clientes existentes em vez de converter novos. Ao definir o objetivo ideal, a área de recrutamento e seleção saberá exatamente onde procurar o colaborador ideal, otimizando o processo de captação e contratação.

3. Meça o desempenho dos funcionários

Por fim, é de suma importância que se meça o desempenho da equipe de vendas. Esse processo garante maior transparência sobre as necessidades de reajuste estrutural, além de gerar resultados mais certeiros.

Medir os resultados da equipe de vendas contribui para o sucesso do negócio e esclarece para o RH os gargalos da empresa. Para acompanhar o desempenho da equipe, siga esse passo a passo:

• Invista no software certo, como um CRM de vendas para acompanhar o desempenho individual;
• Crie uma ação (um plano de treinamento, por exemplo) para os funcionários com base em seu desempenho;
• Utilize relatórios de desempenho, planos de progressão de funcionários e outros documentos analíticos.

Conclusão

Como é possível observar, a melhor forma de integrar os times de RH e vendas é com a junção de três funções primordiais: treinamento, alinhamento e, principalmente, mensuração. A última etapa, inclusive, só é possível com a ajuda de uma ferramenta automatizada que englobe todos os dados da empresa.  

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